美露销售团队市场启动以来，工作已经经历了合作商开发、终端开发和动销补货三个阶段，2015年以来，虽然还有一定的空白区域市场，但销售业务和市场管理工作已经更多地偏重于已经开发区域的终端建设、厂商关系优化和团队运营，而且，终端动销的推、拉等工作还只是初步启动；其间，团队在终端上的动作以生动化、陈列和少量的客情沟通为主，少数区域核心终端得到了重视和有效的推进。
不过，对核心终端的关注和推进，更多还停留在将核心终端开发、补货当作一个“目标”，还未能全面落实到行动、方法的层面。同时，普通终端的拜访中，由于现实的绩效目标、团队的经验等原因，关注“订单”的目的性较强，而对于终端基础指标的持续推进的意识还不够明确和坚定，以至于不少终端拜访类似“巡店”：除了关注订单之外，不能深入关注动销的细节，而且有些需要及时沟通、讨论和处理的异议也积累了下来，时间长了，影响了关键人客情和对我品的口碑，为后续业务推进制造了障碍，也需要更高的成本来解决。
模拟估算，假设我们团队有50%的终端拜访是巡店方式，那么在接近一半的时间和终端内工作是不够有效的，这不仅是一种浪费，而且会误导我们自己：市场空白在减少，而现有终端质量不高，目标压力越来越大，等等；如果团队能持续提高终端拜访的有效性，不但核心终端，而且大量的普通终端都会为我们贡献源源不断的订单，这样目标压力会大大减小，市场有亮点、有影响面，层次分明，也会更快地塑造出品牌的影响力，从而与动销形成良性循环。
那么，究竟如何做好“有效拜访”呢？今天与大家作以探讨：
1什么是有效拜访？
在销售业务过程中，基于对区域和终端信息的了解和积累，销售人员制定合理的拜访目标和行动计划，以此为指导，在终端上以拉动关键人、服务人员、消费者的关注、配合、支持、参与、尝试等为目标，展开一系列的沟通、互动、产品展示和促销等业务动作，从而实现产品在终端上的动销、补货和持续增长。终端拜访，有效为王！
2有效拜访和核心终端的关系
1、核心终端是区域市场的关键组成部分，做好核心终端对总体目标有关键的支撑作用；2、核心终端是目标、方向，是有效拜访的前提之一：核心终端在拜访目标、行动计划中有着独特的重要性，需要特殊考虑；3、有效拜访是做好核心终端的方法：核心终端作为一个“关键目标”，不仅要重视，而且要做出成效，除了规划、资源外，每次拜访时的有效行动，就成为目标、规划得以落地、执行的关键；4、有效拜访做好普通终端，对于核心终端是一种支援：核心终端的成长需要时间，普通终端数量多，操作相对简单，其成长也会为核心终端建设争取时间，减少压力，实现更稳健的成长终端拜访，有效为王！
3如何做好有效拜访？
有效拜访不只是在一个终端上的独立工作，而是整个销售业务流程中的一个环节，也是建立在销售运营平台上的一个过程，所以要与其他的销售、运营工作，如绩效指标、线路规划、运营会议等，连贯起来规划和实施；有效拜访要讲求深度和次数：既要有足够的单次工作时间、工作量来保障终端内的有效动作，又要有足够的拜访频次来重复、巩固产品表现和客情，从而实现动销；终端拜访，有效为王！
1、周目标、周计划、晨会；
所有行动的有效性首先都要有清晰、准确的目标作为引导。
对于一天或一个终端的拜访，月度绩效指标和周目标是方向和指引，总体目标明确了，对于不同的终端的目标和行动才会有差异化、互补性，工作才能有针对性地去做，行动才能做到轻重缓急，才能有合适的节奏，才能更坚决、更有效；根据周目标制定的计划，把一个周的时间和整个定格的工作整合成一个整体，这样任何具体的线路、终端拜访都成为相互影响、相互支撑的动作，相互关联，在时间安排、资源分配、动作推进上，可以统筹安排，有机地支撑周目标；晨会（日会）是一个良好的沟通和检查的平台，经理或主管可以对每个定格周目标的完成进度、遇到的问题、积累的经验做跟进和分享，同时，也为有效拜访提供了信息、信心上的支持，帮助队员更好地展开终端拜访；周目标、周计划、晨会（日会）是每一个战区、定格都必须要坚持的基本动作，也是有效拜访的前提条件和基础；2、一个整天的有效工作；
首先，按照线路拜访（目标终端）是一个看似慢、实际却慢中有快的方式：终端补货看似是一个偶然的事件，能否遇到关键人、双方的情绪、生意太忙或时间不适合，都会影响到针对“订单”的沟通、谈判，得不到好的结果；所以，有些同事就会走跳跃路线，总会将线路上的部分终端遗漏，导致部分终端没有得到及时、有效的沟通和基础推进；但是，按照线路拜访，恰恰不只是为了获取“订单”，尤其在有些仍有库存、关键人不便沟通、甚至有些负面气氛的终端，更需要我们的人员去用行动、用沟通来做一些基础动作，促进动销、客情，长此以往，如果一条线路上的大部分终端都在正常动销，那么有机会补货的终端就会越来越多，当然，这离不开定期的、有效的拜访；第二，为了体现对核心终端的重视，公司已经提倡灵活、合理设计拜访路线，在按照线路拜访的过程中，兼顾相邻线路的核心终端拜访，争取在一个周内对核心终端实现二次或多次拜访，在核心终端中实现超出平均水平的客情积累、信息积累、战术动作尝试等等，从而获得比普通终端更多的回报；第三，做好准备工作：如果把每一条线路、每一家终端的拜访都当作一场小型战役，那么，知己知彼、百战不殆，战前的情报搜集、策略战术、粮草弹药、作战士气等一切的准备工作都非常重要，做得到位，则先胜而后求战、战必胜，做得不好，多会折兵损将、打了败仗、输了士气；哪些情报呢？如，上次拜访时的库存量、上次拜访前阶段的动销量、上次提出的异议或需求、关键的服务人员信息、主要竞品的动销现状、关键人的合适拜访时间等等，根据以上信息提前思考、确定本次拜访的挑战目标、可能的困难、解决思路、可用资源等，然后以饱满的精神、昂扬的斗志、必胜的信心展开拜访，如此，有什么不可战胜的？除了自己，一切都不在话下！
3、一个终端的有效拜访；
有效拜访最直接和具体的表现，是在每一家终端里。回顾一下，“有效拜访是指，在销售业务过程中，基于对区域和终端信息的了解和积累，销售人员制定合理的拜访目标和行动计划，以此为指导，在终端上以拉动关键人、服务人员、消费者的关注、配合、支持、参与、尝试等为目标、展开一系列的沟通、互动、产品展示和促销等业务动作，从而实现产品在终端上的动销、补货和持续增长。”
终端拜访，有效为王！
建议从以下几个角度来展开：
第一，有效行动：
主要指“以拉动服务人员、消费者的关注、配合、支持、参与、尝试等为目标”的业务动作：
所谓有效，1、是指这些动作会将我品的信息以最全面、有效的方式展示给消费者，如合适位置的生动化，不断刺激消费者的眼球和潜意识记忆，次数多了就能将品牌定位和产品信息植入到消费者的认知中去，大陈列、多点陈列、冰柜陈列，以暗示消费者这是热销产品，并且口味口感有冰镇可选；2、以最便捷的方式推送给消费者，如坚持摆桌，这种情况下很多消费者会有好奇心并初次尝试，体验之后会逐步成为忠诚顾客，同时，摆桌产品伸手可得，也不必向服务人员询问价格、点单等，便利性大大增加，也大大缩减了消费决策的时间，减少了由于思考、沟通等可能带来的选择障碍，所以成为最佳有效动作；3、宣导、不断强化瓶盖激励方案，提高终端人员参与度，当服务人员发现产品可以动销，并同时个人有利益可得时，激励方案就容易生效，所以，队员需要不断强调这种激励，并想方设法从个别人员身上取得突破，以点带面；同时，双方关系也从简单的交易关系转化为合作关系、共同体，在利益基础上增加了情感方面的链接，更加稳定；所以，有效行动的基础动作=生动化+陈列最大化+冰冻化+摆桌+激励；这些动作的意义还在于，即使当次拜访没有订单补货，但仍会促进终端的动销，加速库存消化，会带来下次拜访的订单！
第二，有效沟通：
有效沟通从目标分有两种，一是为了提升客情，一是为了解决问题、处理矛盾；当队员在终端上开展了大量有效的基础动作后，关键人和服务人员也会受到触动和感染，这些动作不仅会促进动销，也会直接缩减双方人员的距离感，增加对方配合工作的参与感，双方客情自然得以提升；同时，适当的言语交流也会起到锦上添花的效果；同时，很多终端在前一阶段的合作中，会感觉到我品作为新品类、新品牌，与其他成熟产品相比，动销比较差，也可能和最初进店时的预期有较大落差，对后续合作会表示疑虑、担心甚至抵触，这种情况下，我们最好的做法是，以实事求是的心态面对事实，接受对方的质疑，进而，进一步展示其他区域、终端的热销案例、数据、图片，并寻找本店动销的机会点、改进点，在引导重建信心的基础上，寻求动销的突破；这样，至少终端会以新的预期来看待我品动销，以新的动作来配合后续工作，而且对于我队员的态度、专业精神、能力有了进一步的认识，这样才是有效沟通；还有一种情况是，前期业务中的遗留问题，已经造成了很负面的认知和口碑，同样也需要实事求是，以解决问题、继续合作为目的，不急不躁、不卑不亢地面对终端关键人，面对和处理问题和矛盾，在过程中，往往不但解决了客情，还会增加了更多的合作机会，取得意外的收获。
总体上，沟通，不论是行动还是言语的方式，是不可缺少的拜访动作，是在有效行动基础上的升华和锦上添花，积极主动的沟通必将带来不同凡响的效果！
第三，有效记录：终端报表，拜访总结和积累（暂不展开）。
1、与合作伙伴的有效沟通，争取参与、配合和支持，是有效拜访后的下一步；2、通过协同拜访解决几个问题：此处暂不展开。
小结
结合以上探讨，我们应该引导团队和自己，重新分析现有的市场机会，重新挖掘既有终端的资源和宝藏，重新分析、改进自身的工作，重新剖析自己的心态、意志和方法，只要咬紧目标，只要不断改进方法，坚持下去、不放弃，无论是谁，无论什么样的个性、经验、能力，做好终端工作都不会是一件困难的事，而且，每个人都会轻松愉快地做好自己战区、定格和终端的主人，成为一名优秀的苏醒先生！
